Opérateurs de services télécoms, quelle stratégie 2.0 adopter pour se démarquer de ses concurrents sur le web ?

L’ ouverture à la concurrence du marché de la téléphonie fixe en 1998, puis mobile, a permis à des milliers d’entreprises de se lancer sur ce marché. Il faut différencier les mastodontes français comme Orange ou SFR qui possèdent l’infrastructure et les opérateurs de services qui se fournissent chez eux. Les stratégies adoptées par les géants ne seront pas étudiées dans ce billet. Vous trouverez bien assez d’articles sur le web si vous souhaitez étudier leur stratégie.

Les opérateurs qui nous intéressent sont ceux de services. Ce sont ces TPME, ces ESN, qui se sont positionnées sur le créneau des télécoms car elles ont les compétences techniques pour se faire.
Par l’histoire de leurs dirigeants qui ont, par exemple, fait carrière chez les mastodontes puis lancé leur propre affaire ou encore pour un hébergeur ayant été poussé par ses clients à lui fournir également de la voix et de la data afin d’avoir une facture et un interlocuteur unique. Dans tous les cas, chacun apportera peu ou prou les mêmes services (connectivité, mobilité, UCaaS…).

Pour information, l’ARCEP publie sur son site un fichier de 2479 opérateurs L-33-1. Soit autant de concurrents se partageant la part du gâteau laissée par leurs fournisseurs (Orange représente 45.5% des abonnements haut débit et très haut débit en France…)

Alors, quelle stratégie web adopter pour se démarquer de la concurrence ?

seo pour opérateur télécoms

Commencez par définir votre zone de chalandise

Pour rappel, une zone de chalandise est l’espace géographique dans lequel vos clients potentiels se situent. Cependant, dans les télécoms et avec la multitude de fournisseurs qui s’offrent à vous, il n’y a pas réellement de limites. Il est compliqué pour un petit opérateur de services de passer directement par Orange ou SFR pour se fournir. Il existe donc des « wholesalers » qui se font un plaisir de faire de la vente indirecte pour vous donner accès à ces offres. Dans la plupart des cas, ces opérateurs de vente indirecte n’ont pas de stratégie de vente directe afin de ne pas entrer en concurrence frontale avec leurs clients. Vous pouvez très bien exercer à Carcassonne et revendre une fibre dédiée à Lille. Mais, est-ce bien la facilité ?

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Puis définissez votre offre de valeur

Nous venons de voir que vous pouvez avoir accès à quasi toutes les offres en quelques clics et un ou deux contrats de partenariats signés. C’est bien, mais vous entrez dans la jungle des télécoms où les cycles de vente sont par ailleurs assez longs.

Alors qu’elle est votre proposition de valeur pour vous démarquer de vos concurrents?

Vous allez, dans la plupart des cas, vous adresser à des non-initiés. Eux ce qu’ils attendent c’est :

Du haut/très haut débit
Avant de déménager, les entreprises regardent désormais l'éligibiltié de leurs prochains bureaux. A vous de leur amener, grâce à votre catalogue d'offre, le débit qui conviendra à leur activité.

De la voix
La téléphonie fixe n'est pas encore morte. A vous de leur proposer les meilleures solutions (Trunk, Centrex, mobile, SVA).

Des solutions de communication unifiée
Ce sont déjà des entreprises assez dynamiques qui prendront cela. Ne comptez pas fournir des UCaaS facilement à des petits cabinets de médecins ou d'avocats.

Que cela fonctionne
Et oui... pas de miracle. A vous de fournir les solutions les mieux adaptées, de proposer les bonnes garanties pour satisfaire vos clients

Du service
Vous êtes opérateur de service et c’est votre plus grand atout. Votre service client n’est pas décentralisé sur une plateforme. Votre client n’a pas besoin de s’identifier avec son numéro et en cas d’incident ou de demande d’accompagnement il aura généralement toujours le ou les mêmes interlocuteurs. Mettez donc votre expertise au service de la proximité.

Du sur-mesure
Votre expertise, votre connaissance du métier et votre approche du service doit vous mener à proposer des offres sur-mesure à vos clients finaux.



Nous travaillons avec des dizaines d’opérateurs, nous les suivons depuis des années, nous faisons évoluer leur S.I selon les demandes, les besoins et connaissons donc le marché ainsi que les attentes des clients finaux. Cependant, avant d'avoir des clients finaux, il faut d'abord réussir à générer des leads.

Mettez en place une campagne SEO (référencement naturel)

Vous savez désormais quels sont vos atouts et sur quoi vous vous appuyez. Vous avez un commercial qui fait de la prospection téléphonique, qui se démultiplie et conclu des contrats. Mais il ne pourra pas générer, capter tous les leads seul, ou même avec une équipe de dix. La prospection téléphonique est, nous le savons, efficace. Cependant elle ne peut se suffire à elle-même parce qu’elle réussit souvent lorsqu’il y a un besoin, un timing, un peu de chance et beaucoup de talent de la part de votre collaborateur.

Lorsqu’un besoin se fait ressentir, un individu va naturellement se diriger vers "son ami" Google pour y répondre. C’est à partir de ce moment que le référencement naturel (SEO) entre en jeux et qu’il faut avoir fait un travail en amont.
Nous n’allons pas vous décrire toutes les techniques SEO (les balises, le mapping, la hiérarchisation, les backlinks… on vous laisse googler tout ça) mais seulement mettre en évidence ce vers quoi vous devriez tendre pour avoir une certaine visibilité sur les moteurs de recherches grâce à votre positionnement.

Sachez que tout va se jouer sur les mots clefs et dans les télécoms ils sont très concurrentiels. Un bon moyen de connaitre la popularité des recherches est l’outil google adwords (qui vous permet de faire des annonces sponsorisées sur le moteur de recherche).
Voici une capture de l'utilisation possible :

seo pour opérateur télécoms

Quelles conclusions pouvons-nous tirer de ces éléments ?

Les mots clefs liés à une technologie (ftth ou ftto) sont très recherchés et donc fortement concurrentiel. Bonne chance si vous êtes un nouvel entrant pour vous positionner dessus et arriver en première page de Google, d’attirer des visiteurs et donc de générer de nouveaux leads.

Quant au mot clef « opérateur télécom » il est également concurrentiel mais une fois que l’on commence à affiner avec Paris par exemple il est beaucoup plus accessible. En mettant en place une stratégie SEO, il sera envisageable de se positionner naturellement sur ces mots clefs.

Maintenant, et comme Paris n’est pas la seule ville de France et qu’il y a des entreprises qui ont besoin de connectivité en région, on peut voir que le mot clef « opérateur télécoms béarnais » n’est pas du tout concurrentiel. C’est par définition une niche. De ce fait, si c’est votre zone de chalandise, ne serait-il pas plus intelligent de vous positionner là-dessus plutôt que des mots clefs génériques ?

Nous pourrions également évoquer les recherche dite « longue traine ». Les utilisateurs vont plutôt faire la recherche suivante : « opérateur fibre télécom béarnais entreprise ». A vous d’être intelligent, d’analyser le marché, la concurrence et de vous positionner tout en ayant défini les bons KPIs pour pouvoir pivoter rapidement en cas de mauvais choix.

Alimentez votre SEO continuellement

Avec une simple page vitrine et les bons mots clef vous ne pourrez pas espérer grand-chose du S.E.O. Attention, le référencement naturel est une pratique très mouvante, les moteurs de recherche affinent leurs algorithmes constamment, les règles changent. Ce n’est pas un sprint mais un marathon. Vous avez donc besoin de nourrir votre site et de le faire vivre. L’atout principal pour alimenter son SEO pour un site est la tenue d’un blog et la création de contenu où vous pourrez faire passer votre expertise, mettre en avant votre savoir-faire, vos compétences et donc donner envie de travailler avec vous (tout en plaçant quelques keywords bien sentis évidemment). Vous êtes opérateurs de service et vous vous adressez à une cible rarement alerte et ayant besoin d’un accompagnement. Cela fait partie de votre offre de valeur. Alors autant capitaliser dessus via votre contenu.

Sachant que vos articles ne vont pas se diffuser d’eux-mêmes vous devrez également mettre en place une stratégie de communication digitale : réseaux sociaux (twitter, linkedin, facebook), emailing, netlinking, backlinks… de nombreux ouvrages sont disponibles pour approfondir le sujet.

Maintenant que vous avez attiré des visiteurs sur votre site, comment les transformer en leads ?

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Mettez en place une stratégie 2.0 complète avec l’inbound marketing

Vos visiteurs sont sur votre site, ils ont lu votre contenu et en sont certainement satisfaits. Ils reviendront peut-être sur votre site web s’ils retrouvent un nouvel article/contenu sur les réseaux sociaux ou sur google.

Cependant, il est dans votre intérêt de le faire revenir le plus souvent possible par vous-même lorsque vous actionnerez les leviers que vous aurez mis en place.

Il faut vous offrir la possibilité de récupérer leurs informations afin de les tenir informer de vos nouveautés, événements, pouvoir les relancer (un formulaire comme celui à la fin de ce billet est très pratique…)

Voici le funnel que vous devez mettre en place pour avoir une stratégie 2.0 basée sur l’inbound marketing :

seo pour opérateur télécoms

A vous et vos équipes marketing de mettre en place l’objectif SMART (Spécifique, Mesurable, Acceptable, Réaliste, Temporel) pour votre stratégie afin de ne pas vous lancer tête baissée dans cette aventure sans KPIs.

L’objectif ultime étant que votre client, par votre expertise et la qualité de vos services, devienne votre ambassadeur sachant que malgré cette ère ultra-connectée, le bouche à oreille restera toujours le meilleur canal d’acquisition.

Nous tenons tout de même à attirer votre attention que ce 25 mai 2018 entre en vigueur le RGPD sur le traitement des données personnelles. Vous devrez donc être vigilants sur le traitement et l’utilisation des données que vous récolterez

Publié le 24/04/2018

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