Le social selling, vecteur de leads ?

La transformation numérique a bouleversé le processus de décision d’achat et les stratégies de visibilité des entreprises. La réclame traditionnelle a laissé place à des plans de communication et d’acquisition plus poussés des professionnels : marketing automation, référencement web, emailing, Community management…

Le Social Selling est un canal supplémentaire, en complément du phoning par exemple, que vos commerciaux construirons afin de générer plus de leads. C’est la vente par les réseaux sociaux. L’entreprise profite, naturellement de la visibilité créée par ses salariés sur LinkedIn.

Dans ce cas, pourquoi ne pas en profiter afin de créer des monstres de visibilité pour votre marque ? Vos commerciaux se positionneront en tant qu’experts de leur (votre) secteur en partageant du contenu de qualité.

Construire une stratégie de social selling

Attention, tout le monde ne sera pas réceptif à cette stratégie. Vos commerciaux ont, heureusement, le droit d’utiliser les réseaux sociaux et la mise en avant de leurs profils selon leur choix. Ils sont propriétaires de leurs données personnelles diffusées sur des plateformes tierces. A vous de sélectionner les collaborateurs qui ont cette appétence, cette envie de se mettre en avant sur LinkedIn, Twitter…

Une fois ces profils identifiés, comme pour toute stratégie de marketing, construisez les profils de vos collaborateurs dans le but de véhiculer l’image de marque.

Le social selling est un processus au long cours dans lequel chacun doit mener des actions régulières : se connecter à de nouveaux profils (prospects, partenaires, influenceurs…) et interagir avec eux (un like, un commentaire de félicitation). L’un ne peut aller sans l’autre.

Vos social sellers devront partager du contenu… Et oui, on ne peut se faire passer pour un expert sans avoir un regard avisé sur l’actualité de son secteur. Ces derniers peuvent partager des articles (récemment le rachat de Covage par SFR) et y aller d’un commentaire. Livre blanc, vidéos, articles, témoignages, interviews… tout est partageable.

Pour trouver ces contenus à partager, rien de plus simple. Commencez par faire une audit de ce que vous avez déjà créé pour votre entreprise et adaptez-le au format requis des réseaux sociaux. Dupliquez ces formats pour les prochains contenus et demandez à vos experts de les partager. Pour les contenus tiers, vous pouvez vous abonner à des médias, des newsletters, des influenceurs. Vos social sellers n’auront qu’à les partager et interagir avec leur communauté via les commentaires.

Cette stratégie est bénéfique pour générer de nouveaux leads entrants. De plus, e cas de rencontre fortuite (salon, conférence, club) ou de prospection commerciale (phoning) avec un membre du cercle digital, le profil de votre commercial(e) sera d’ores et déjà connu et positionné dans l’esprit de l’interlocuteur. Un nouvel argument en faveur de cette stratégie.

Comment mesurer l'impact de sa stratégie de social selling?

Comme toutes les stratégies web et marketing, le social selling est une donnée quantifiable. Vous pourrez suivre et analyser l’évolution des éléments suivants :

Trafic sur votre site web, sur les produits diffusés par vos collaborateurs
Abonnements à vos listes de diffusion (newsletter)
Augmentation des followers et relation de vos collaborateurs et de votre page entreprise
Nombre de téléchargement de contenu (livre blanc, étude...)
Nombre de prise de contact
Nombre de prise de rendez-vous pris sur les réseaux sociaux
Evolution du CA

Ces indicateurs vous permettront de savoir si vous visez juste !

publié le 27/11/2019

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