Les 8 erreurs dans la vente de Trunk SIP?

Les nouvelles technologies sont au cœur du business et des entreprises. Que ce soit les TPME ou les grandes entreprises, les antiquités téléphoniques sont remplacées avec des produits plus avancées qui offrent également plus de services.

Les opérateurs télécoms, revendeurs de SIP TRUNK, proposent les communications du XXIème siècle. Cette technologie permet de mener des conférences audio et vidéos entre plusieurs canaux et utilisateurs. Cependant, vos futurs clients ne savent pas encore que ce que vous vendez est, évidemment, meilleur que ce que propose vos clients. Un si beau service est sensé se vendre tout seul ? Et bien conclure un contrat n’est jamais simple, surtout lorsque l’on commet les erreurs suivantes.

1. Vous ne vendez pas la solution

Vos interlocuteurs ne s’intéressent pas au produit mais aux moyens que le produit met en œuvre pour résoudre leurs problématiques de télécommunication. Ils veulent que l’on s’attarde sur les fonctions spécifiques qui vont leur donner ce qu’ils attendent. Evidemment, un petit laïus sur les technologies, les coûts du produit sont nécessaires pour mener les discussions. Cependant, le plus important est de démontrer que votre solution va combler leurs besoins. Ecoutez leurs problématiques et résolvez-les !

2. Votre approche n’est pas personnalisée

Mémoriser et régurgiter le même discours est une erreur classique. Chaque prospect est différent, et ils ont tous des attentes qui divergent (Un cabinet d’avocat et une société de dépannage n’ont pas les mêmes attentes…). Attention, on ne vous propose pas de réinventer la roue à chaque rendez-vous. Mais d’adapter votre discours.

3. Vous parlez trop

Le plus important, afin de résoudre les points 1 et 2 ci-dessus, est d’écouter ce que votre contact a à vous dire. Certes, vous devez mener le rendez-vous, mais si votre prospect de peut vous donner les informations nécessaires à la conclusion de la vente… Rassemblez les informations et adaptez votre discours.

4. Vous ne parlez pas au bon prospect

Ne vous concentrez pas sur le fait de trouver le client potentiel, mais de trouver le client. Beaucoup de chefs d’entreprises et manager ne comprennent pas leurs besoins télécoms. Posez les bonnes questions pour qualifier les besoins de votre lead, par exemple : « pourquoi avez-vous décidé de me donner un rendez-vous/conférence aujourd’hui ? »

Cette simple question vous permettra une meilleure connaissance des besoins et de scorer votre prospect.

5. Ne perdez pas la connexion

Votre premier rappel est un excellent contact, puis le premier rendez-vous se passe bien, le second aussi puis vous attendez des nouvelles de votre prospect qui a le contrat et toutes les informations sur la table. Les priorités des gens changent, ils se retrouvent plus occupés que les semaines auparavant et les projets peuvent être abandonnés. Alors, n’oubliez pas le petit email, le petit appel régulier. Il faut le battre le fer tant qu’il est chaud.

6. Vous ne vous concentrez que sur le prix

Oui, avoir une offre compétitive est intéressant dans l’approche d’un prospect. Nonobstant, le prix n’est pas forcément le seul sujet. Il vous faut démontrer que l’on peut compter sur votre service. Ne perdez pas la valeur à long terme apportée aux deux parties. Nous en revenons au point 1, il vous faut vendre la solution. Vos interlocuteurs attendent de la qualité.

7. Vous ne construisez pas la confiance entre vous

Les contrats télécoms et notamment le TRUNK SIP sont des relations longue durées. On ne change pas services comme l’on peut changer de chaise. Ce point rejoint également le numéro 6. Vos interlocuteurs doivent pouvoir compter sur votre produit, mais également sur vous. Si leur téléphonie est en panne, leur business également.

A vous, opérateurs, de faire passer ces usages lorsque vous poussez vos offres de collaboration.

8. Votre approche marketing n'est pas adaptée

Vos prospects et clients souhaitent que vous soyez le bon interlocuteur. Comment être le bon interlocuteur d’une grande entreprise ou des ETI si vos clients sont majoritaires des TPME ? A l’inverse, si vous n’avez que des ETI dans votre portefeuille… Comment convaincre un petit cabinet d’avocat d’une dizaine de poste que vous saurez être réactif en cas de pépin ?

publié le 02/09/2020

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